新塘最高端家居卖场C位出道另类会员卡玩法狠抓眼球！太阳成集团tyc122cc

　　日前，占地8万多平方米的光辉家居CBD（新塘店），用一场别开生面的高端设计师沙龙，完成了它在B端市场的惊艳亮相。

　　在市场景气指数不高的当下，作为目前广州东部新塘板块占地面积最大、品类最全、档次最高的家居建材营运平台，光辉家居希望用“填空”式的选点思维完成它的逆势扩张，同时依靠凭借差异化的卖场定位和和独特的B端打法，在达成“东部第一”这个小目标的同时，为整个光辉家居集团找到转型升级的新路径。

　　位于新塘中学对面的光辉家居CBD新塘店，面积达8万多平方米，一楼主营建材、瓷砖卫浴、定制；二楼经营建材软装与客厅系列；三楼经营软床床垫及套房系列。

　　除了一流的硬件设施和购物环境，作为光辉家居2018年品牌升级的扛鼎之作，光辉家居CBD新塘店汇聚了包括金玉名家、诺贝尔瓷砖、索菲亚、诺贝尼极简全屋定制、箭牌、恒洁卫浴、欧瑞博智能家居等在内的一线建材品牌，以及包括慕思、德国美得丽、美国蕾丝床垫、芝华仕、顾家、左右、斯帝罗兰沙发等在内的一线多个一线品牌的集体进驻，不仅可一站式满足新塘及周边街坊的家装需要，而且也为新塘板块高端设计师们打造了一个近在咫尺的一站式选材中心。

　　光辉家居总经理黄桥平透露，之所以将全新升级的光辉家居CBD布局在新塘，主要是基于以下两个方面的原因。

　　一方面，伴随着着广州东进，受到房产新政及市中心区房价上涨的影响，广州东部尤其是新塘板块成为很多刚需族的置业首选。刚需的大量涌入，不仅带热了新塘板块的房地产销售，而且为新塘板块释放了更多的家居建材需求。

　　另一方面，虽然广州核心城区的家居卖场过剩，但是具体到东部的新塘板块，家居建材零售市场依然处在相对比较初级的‘散、乱、差’”阶段，无法满足广州东部中高端消费群体一站式的家居消费需求。在光辉家居CBD（新塘店）正式落成之前，新塘没有超大型的家居建材终端综合体，在高端建材卖场板块，更是几近空白。对于很多高端消费群体而言，想要购买高端家居建材类产品，最近也要去到黄村的优托邦。伴随着光辉家居CBD（新塘店）的落成，增城人买高端家居建材再也不用长途奔袭广州市区了。

　　据了解，光辉家居成立于1993年，历经26年的跨越式发展，不仅是珠三角地区营业面积最大、门店数量最多、经营品类最全的建材家具运营平台，而且已经成为涵盖连锁经营模式的家具生产制造基地、建材、家具卖场、床垫厂、房地产等多元化业态的超大型经济实体。截止目前，光辉家居在广东境内的门店总数高达27家，这些门店分散在广州、东莞、深圳、惠州、河源等珠三角城市。具体到广州，除了2018年新落成的新塘CBD，还有增城增江CBD、荔城店和黄埔南岗店。

　　在资深业内人士看来，2018年新落成的光辉家居CBD(新塘店)，之所以在27家光辉家居门店中格外引人瞩目，一方面是因为它跟过往的光辉家居相对中低端的市场定位截然不同，作为一个超大型的家居综合体，无论是体量还是进驻的品牌，均堪称顶配。另一方面，在品类上，光辉家居也与起在广州的其他门店截然不同，另外三家光辉的卖场以经营家具为主，光辉家居CBD(新塘店)采用的是建材+家具的一体化终端零售模式。因此，外界猜测它不止是一次逆势扩张，同时也是光辉家居集团释放的某种转型信号。

　　不过，根据记者的了解，其实光辉家居并不是建材界的新丁，在广州之外的其他区域有着建材市场运作的丰富运营经验。这一点，也可以从光辉家居CBD（新塘店）近期的一系列营销动作中窥见一二。用品牌升级和产品升级来应对消费升级；与好家网深度合作，实现线上引流与线下零售的双端打通；立足本土，开展系列小区营销，通过优化服务体系来实现口碑沉淀……自四月份试营业以来，光辉家居CBD（新塘店）已经成功在新塘板块站稳脚跟。

　　除了常态化的市场运作，尤为值得一提的是光辉家居在B端设计师市场的另类打法。2018年，当一年一度的设计周变身为材料展，设计师端口化的时代已然到来，每一位设计师都成了一个小型经销商。如何打通设计师渠道的任督二脉，成为各大卖场和材料商面临的共同问题。在此背景下，光辉家居CBD（新塘店）果断出击，并抛出了一套直击各方痛点的新玩法。

　　新玩法的发布是在12月7日，光辉家居CBD新塘店一场名为“2018广州东部首届高端设计师沙龙”的活动现场。在凯文设计装饰公司刘書林、广州大师装饰设计公司杨翔、云顶会国际设计陈旦、居众装饰公司邹平平等一众大咖话完高端设计机构的痛点和出路之后，光辉家居总经理黄桥平面对400余位到场的设计师，发布了一项专门针对B端设计师市场的全新合作政策——也是接下来光辉即将践行的B端新玩法。

　　新玩法的核心是一套专供B端的会员卡系统。众所周知，设计师从材料商那里吃回扣，作为行业潜规则在家居行业横行已久，不仅损害了设计师这个职业在终端的口碑和形象，同时也让很多消费者不知不觉中蒙受了不必要的损失。另外，对于材料商而言，为了抢夺有限的设计师客源，不断哄抬返点比例，引发行业恶性竞争的同时会损害了自身和友商的利益，设计师“返点至上”的选材思维更会间接损害了消费者的利益。为了打破这一行业僵局，同时帮助光辉完成在“设计师端口化”风口来临前的提前卡位，该套会员卡系统，首度将设计师作为一个正规渠道进行规范化运营，且在打破行业潜规则的同时，最大限度保障了各方利益。

　　商场根据设计师的采购总量设置了普卡、金卡、白金卡、钻石卡四个会员级别。消费者到专柜谈好价格，持设计师的会员卡到卖场统一收银台收银时再出具设计师的会员卡，不仅业主可获得1%到5%不等优惠幅度，持卡的设计师也可以获得与业主优惠幅度一样的返点佣金。如此一来，商场既给了设计师一定的渠道返利，同时也给了消费者额外的让利，且不会降低消费者对商场、品牌和设计师的好感度。不仅如此，商场还设置了会员卡进阶机制，以鼓励带单量更强的优秀设计师到商场重复购买，将家居消费从C端的低频消费转化为B端的高频消费。与此同时，级别越高的设计师能够给消费者带来的实惠越多，可以进一步强化优秀设计师的终端口碑，从而确保整个会员卡系统持续正向运转。

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